Współpraca przedsiębiorstw społecznych (PS) i podmiotów ekonomii społecznej (PES) z biznesem wymaga innego punktu wyjścia niż klasyczna relacja firmy z organizacją pozarządową. PS i PES realizują cele społeczne, ale równocześnie funkcjonują na rynku: sprzedają produkty i usługi, zdobywają klientów, budują przychody, ponoszą koszty i odpowiadają za jakość realizacji. W przypadku wielu z nich działalność ekonomiczna służy bezpośrednio tworzeniu i utrzymywaniu miejsc pracy dla osób zagrożonych wykluczeniem społecznym lub mających utrudniony dostęp do otwartego rynku pracy. Stabilne zamówienie od firmy może więc oznaczać nie tylko przychód, ale również większe bezpieczeństwo zatrudnienia, rozwój kompetencji pracowników i możliwość kontynuowania procesów reintegracyjnych.
Współpracy PS i PES z biznesem nie warto przedstawiać jako formy pomocy. Trafniejsza jest perspektywa partnerstwa, które jednocześnie generuje efekt społeczny. Firma może kupić potrzebną usługę lub produkt, znaleźć wiarygodnego podwykonawcę, zrealizować cele zakupowe, HR, ESG albo zaangażowania lokalnego, a przy tym wzmacniać podmiot tworzący miejsca pracy i społeczną wartość. PS lub PES zyskuje natomiast dostęp do rynku, powtarzalnych zleceń, nowych kompetencji i możliwości zwiększania skali działalności.
Społeczny charakter podmiotu może być ważnym wyróżnikiem, ale nie zastąpi jakości, terminowości, właściwej wyceny ani dobrej komunikacji.
Z myślą o rozwoju współpracy PS i PES z biznesem, opracowany został opracowany materiał składający się z trzech części, stanowiących jedną całość:
Rozdział 1 – PS i PES jako partner biznesu
Ta część pokazuje, jak przejść od komunikowania potrzeb do przedstawiania wartości, jak rozumieć sposób działania firm i w jaki sposób mówić o społecznej misji językiem istotnym dla klienta biznesowego.
Rozdział 2 – Formy i zasady współpracy
Rozdział prezentuje modele relacji: sprzedaż, stałe zamówienia, podwykonawstwo, partnerstwa projektowe, działania pracownicze, edukacyjne i komunikacyjne, a także wsparcie rozwojowe. Wskazuje również zasady pozwalające budować zaufanie i długofalowość.
Rozdział 3 – Od przygotowania do trwałej relacji
Ma charakter praktyczny: obejmuje audyt gotowości, wybór firm, diagnozę potrzeb, ofertę, ustalanie warunków, realizację, raportowanie, reagowanie na trudności oraz plan rozwoju współpracy.
Pojedyncze narzędzia opisane dalej można wykorzystywać osobno, ale największą skuteczność daje połączenie ich w jeden proces: najpierw uporządkowanie własnej działalności i oferty, następnie świadomy dobór partnera, później profesjonalna realizacja i konsekwentne rozwijanie relacji.
Rozdział 1. PS i PES jako partnerzy biznesu
Od „potrzebujemy wsparcia” do „możemy dostarczyć wartość”
Pierwszym krokiem jest właściwe określenie własnej roli. PS lub PES może realizować ważną misję społeczną, a jednocześnie być profesjonalnym uczestnikiem rynku. Te dwie funkcje nie są sprzeczne, wręcz przeciwnie, ich połączenie stanowi jeden z najważniejszych wyróżników ekonomii społecznej, o czym należy głośno mówić i edukować odbiorców.
W praktyce oznacza to odejście od rozpoczynania rozmowy z firmą od listy potrzeb podmiotu. Znacznie lepszym punktem wyjścia jest pytanie:
co możemy zrobić dla tego przedsiębiorstwa i dlaczego warto kupić właśnie od nas?
Odpowiedzi mogą być bardzo konkretne: catering, usługi porządkowe, utrzymanie zieleni, druk, szycie, rękodzieło, obsługa wydarzeń, usługi techniczne, prace remontowe, szkolenia, działania edukacyjne, usługi cyfrowe czy realizacja lokalnego projektu.
Firma kupująca usługę oczekuje jakości odpowiedniej dla relacji handlowej. Jeśli angażuje się w projekt społeczny, chce rozumieć cel, zakres i rezultaty. Jeśli zaprasza pracowników do wspólnego działania, potrzebuje dobrego przygotowania i sensownego programu. Społeczny charakter PS lub PES może wzmacniać decyzję zakupową, lecz nie powinien być argumentem zastępującym sprawność operacyjną.
Dla podmiotu ekonomii społecznej pojedyncza transakcja może mieć znaczenie większe niż sama wartość faktury. Powtarzalne zamówienia pozwalają planować przychody, utrzymywać stanowiska pracy, zwiększać stabilność zespołu i inwestować w jakość, dlatego relacja z biznesem powinna być traktowana jako jeden z elementów budowania trwałości ekonomicznej.
Jaką wartość PS i PES mogą wnosić do firmy
Najbardziej oczywistym zasobem jest oferta rynkowa. PS i PES mogą dostarczać produkty i usługi, które przedsiębiorstwo i tak kupuje. W takim modelu firma nie musi tworzyć specjalnego projektu społecznego, aby współpracować z ekonomią społeczną. Wystarczy, że część zwykłych zakupów skieruje do podmiotu, który potrafi spełnić oczekiwany standard.
Drugą wartością jest wiedza społeczna i lokalna. PS i PES często pracują bezpośrednio z osobami i społecznościami, których sytuacji nie da się dobrze poznać wyłącznie z raportów. Organizacje te rozumieją bariery wejścia na rynek pracy, realia funkcjonowania osób z niepełnosprawnościami, osób długotrwale bezrobotnych, migrantów lub osób wracających do aktywności zawodowej. Ta wiedza może być użyteczna dla HR, zespołów DEI, ESG, employer brandingu, komunikacji, a także podczas realizacji projektów lokalnych.
Trzeci obszar stanowi zdolność do generowania wiarygodnego wpływu społecznego. Współpraca z PS lub PES może łączyć zakup z utrzymywaniem miejsc pracy, usługę lokalną z reintegracją albo zaangażowanie pracowników firmy z konkretnym działaniem społecznym. Wartością jest więc nie tylko to, co firma otrzymuje, lecz także jaki dodatkowy skutek powstaje dzięki tej transakcji.
Biznes ma własne cele, procesy i ograniczenia
Skuteczna współpraca wymaga zrozumienia, że „firma” nie jest jednym rozmówcą. Inne cele ma dział zakupów, inne HR, administracja, ESG, marketing, komunikacja czy operacje. Ta sama oferta będzie więc oceniana według różnych kryteriów.
Zakupy mogą koncentrować się na cenie, jakości, terminowości, dokumentacji, ciągłości dostaw i ryzyku dostawcy. HR będzie bardziej zainteresowany integracją, zaangażowaniem, różnorodnością i rozwojem kompetencji. ESG może zwracać uwagę na mierzalność rezultatu społecznego oraz możliwość wykazania wpływu. Dla operacji kluczowe będzie to, czy partner sprawnie wykona określone zadanie.
PS lub PES powinny przed kontaktem sprawdzić, czym firma się zajmuje, gdzie działa, jakie ma potrzeby i jakie działania społeczne już prowadzi. Nie chodzi o tworzenie rozbudowanego raportu, ale o uniknięcie przypadkowej, masowej komunikacji. Krótka propozycja dopasowana do realnej potrzeby ma większą wartość niż uniwersalna prezentacja wysyłana do wielu przedsiębiorstw.
Biznes działa pod presją czasu, kosztów i wyników. Nawet dobra idea może przegrać, jeśli jest niejasna lub trudna do wdrożenia. PS lub PES powinien więc ułatwiać decyzję, jasno pokazując zakres, cenę, termin i rezultaty współpracy.
Efekt społeczny nie oznacza wyjątkowego traktowania
Jedną z pułapek współpracy biznesu i trzeciego sektora jest przekonanie, że firma powinna zaakceptować niższą jakość lub mniej korzystne warunki tylko dlatego, że zakup wspiera ważną misję. Takie podejście osłabia pozycję PS i PES, ponieważ utrwala ich obraz jako partnerów wymagających taryfy ulgowej.
Silniejszy model współpracy polega na konkurowaniu jakością, specjalizacją, lokalnością, elastycznością, obsługą lub unikalnym produktem, przy jednoczesnym pokazaniu efektu społecznego. Firma powinna mieć poczucie, że podejmuje racjonalną decyzję biznesową, która jednocześnie przynosi dodatkową wartość.
PS i PES nie muszą konkurować wyłącznie ceną. Przewagą mogą być lokalność, personalizacja, elastyczność, autentyczność czy udokumentowany wpływ społeczny, dający wartości komunikacyjne, wizerunkowe oraz mierzalny efekt dla beneficjentów.
Partnerstwo zaczyna się od rozmowy
Najlepsze współprace nie zawsze zaczynają się od gotowej oferty. Często bardziej wartościowa jest rozmowa, podczas której PS lub PES poznaje potrzeby, kryteria i ograniczenia partnera. Pozwala to uniknąć inwestowania czasu w propozycję, która nie odpowiada rzeczywistości.
Warto pytać:
- czego firma potrzebuje,
- kto podejmuje decyzję,
- jaki jest sposób zakupu,
- jakie wymagania formalne trzeba spełnić,
- jaki termin jest realny,
- co będzie uznane za sukces i czy współpraca może być powtarzalna.
Przy projekcie społecznym należy dodatkowo ustalić, do kogo ma trafić działanie, jaką rolę odegrają pracownicy firmy i jakie dane będą potrzebne do podsumowania, co z pewnością ułatwi podjęcie decyzję właścicielowi zadania po stronie firmy.
Partnerstwo nie wymaga identycznych motywacji. PS może być skoncentrowane na utrzymaniu zatrudnienia i reintegracji, podczas gdy firma myśli o jakości dostawy, zaangażowaniu zespołu lub celach ESG. Wspólny obszar pojawia się wtedy, gdy te potrzeby można połączyć w jednym dobrze zaprojektowanym rozwiązaniu.
Aby przeczytać więcej, zaloguj się lub zarejestruj konto Freemium.
